小さな積み重ねが売上を上げる

パン

今日は売上を上げるための細かい努力の話をします。

「小さな積み重ね」や「細かい話」なんて言うと敬遠されそうですが、僕は着実に売上を上げるために大切だと思っているので、ぜひ読んで下さい。

ついでにもう一品注文してもらう

俗に言う「ついで買い」。

専門用語で言うと、マーケティングや経営について勉強したことがある人は、「クロスセル」という言葉を聞いたことがあるかと思います。「主として購入する(した)商品に関連する商品を併せて購入してもらう」ことを意味します。

わかりやすく言えば、マクドナルドのハンバーガー購入者に「ポテトも一緒にいかがですか?」というやつですね。

飲食店なら「デザートを注文したお客様にコーヒーも一緒にすすめる」ようなものでしょうか。

けっこう基本的な売上アップ方法なので、意識していなかった経営者の方にはおすすめです。

お店のジャンルや業態によってアレンジして取り入れてみて下さい。

注文時に口頭でおすすめする

前述のマクドナルドのケースのように、メインの商品を注文された後に、利益率の高いサイドメニューの商品をおすすめします。

ものすごく大雑把に言うと、「辛い食べ物に甘い飲み物(カレーとラッシー?)」や「こってりした物にさっぱりした物」、「味の濃い物に味を中和する物」など、わかりやすい組み合わせをおすすめすると、お客様も味の想像がつきやすく「一緒に頼んでおこうかな?」という気持ちになる可能性が高いです。

メニューにおすすめの組み合わせとして掲載する

例えばスペインバルで人気メニューのアヒージョ。バゲットにガーリックオイルをしみこませて一緒に食べると美味しいですよね。

アヒージョを頼むと最初からバゲットがついているお店と、別注文しないといけないお店があります。

さじ加減がむずかしいのですが、バゲットがついてないと、「このお店はセコイ!」と思われてしまって、マイナスな印象を与えかねません。

かと言って、最初からバゲットがついていると、低価格商品な割にお腹がいっぱいになってしまうメニューでもあります。

お店のコンセプトにもよるので、どちらが良いとは一概には言えませんが、少量だけ最初からバゲットをつけておいて、メニューブックのアヒージョの近くに「余ったガーリックオイルには追加のバゲット(単品)をどうぞ!」という感じで載せておくと、注文率もお客様満足度も上がり、単価アップに繋がりやすくなります。

裏メニューとしてさりげなく出す

小さな個人経営店に向いている方法です。こだわりのあるお店や、お客様との距離感が近いお店に有効だと思います。

例えば、コース料理にバゲットをセットで出しているお店は多いと思いますが、その際にメニューに載せていない高級なバターやオリーブオイルをおすすめしてみるのはいかがでしょうか。

あまり頻繁に売れなくても日持ちするようなもので、あえて日常使いよりもワンランク上の(わかりやすいブランドや高級なもの等)をこっそり提案すると、お客様の心も揺さぶりながら、満足度も高めることができます。

「食に興味(味のわかる)のあるあなたに特別です」という雰囲気の演出をするとベターだと思います。

デザートを注文したお客様に「特別に入荷した豆があるので、コーヒーも一緒にいかがですか?」なんて具合です。お酒メインのお店なら特別な食後酒も良いと思います。

まとめ

お店側のサービススタッフ(アルバイトやパートさんの場合)には「ついでにおすすめする」ことが押し売り営業みたいで嫌がられる可能性もありますが、自分が提案したことによって「お客様に喜ばれる」仕組み(メニュー作り)を経営者が意識的に取り入れることで、スタッフ満足度、お客様満足度、売上を上げていくことは可能です。